年底了，很多大四的学生开始出来找实习单位，也有很多人准备跳槽，换一个工作。在各种行业中销售公认为是最锻炼人的职业，而销售也是任何企业所手抓的重中之重。很多人都写过怎么成为好销售，这样的书也一堆一堆的，各种技巧林琳琅满目。 其实这种书在我当年准备工作的时候以及开始工作的时候也看了很多，里面大多讲一些技巧，故事，外加一些激情澎湃的励志言语，也曾看的我热血沸腾。但是慢慢地我发现，这些千篇一律似的文章和书籍给你的帮助真的少得可怜，一时的热血沸腾很快被现实激荡的想死的心都有。这是为什么呢？ 第一，这些案例、故事确实很有道理，但是很遗憾，并不是所有故事都适合每个人，确切的说全世界没有两个重复的洽谈内容，销售的过程不是一成不变的演讲，每一个客户的销售过程虽然大同小异却也是各有不同，拿书本上的所谓技巧和案例生拉硬套根本不行，甚至闹笑话。 第二，很多写这些文章和书的人，其实都没干过销售，他们大多是看了一些类似的文章和书籍，就觉得自己了解了，发现所有的销售类书籍文章都差不多，于是也开始写这样的文章和书籍。有的也确实做过一些销售，但是都不怎么样或者干的时间很短，你不信你问问他，估计他自己写的书都没有卖出去多少。 你想想你看的都是这些人写的书，怎么会有帮助呢。而且每个人都不一样，他的方式也不见得就适合你，正如李开复说的“我的成功不可复制”。所以看这些书的帮助真的微乎其微，而我也是走了很多弯路吃了很多苦才明白这些事情的。 也许你该说了，别人都不好，难道就你好？是不是你的文章也没必要看啊 其实并不是我多好，我不会和你讲那些空洞的故事，动不动谁赚了多少钱，也不会说那些激昂的话语搞的和传销似的让你热血滂湃。我所书写的内容是我这十几年的职场生涯的经验和感触，这十几年来，销售，HR，项目，技术开发，公司创始人，管理者，我都做了个遍，吃过亏上过当，赚过钱也赔过钱。 从几十块钱的小业务，到近千万一单的大项目，从大四没毕业来北京闯荡，到后来创建属于自己的公司然后又倒下经历好几次，都是我的亲身经历。所以我分享给你的都是我真实经历的内容，都是真真正正的干货。 言归正传，那么新人，你到了一个新的工作环境或者你刚从事销售这个工作，如何成为一个好销售呢？ 第一、熟悉公司产品 当你到了这家公司做销售的时候，你第一件事情要做的是，最短的时间熟悉你要销售的产品。这里的熟悉不是说你了解了，而是你需要知道销售的产品种类，功能，价格等各种属性资料，并把它们都背下来，要熟练到随便问你一个，你都知道，而不需要去查阅产品手册或者 ERP。 也许你会说：“天啊，我们公司产品太多了，背不下来！” 产品多没关系，你先选择主要的产品来，再不断的增加背诵量，你公司产品再多，真让你负责销售的产品，我想也没有初中的课本内容多吧？就比如初一的课本，语文英语加起来有多少，你不还都是过来了？更不用说高中那么多课程和内容，不然你怎么大学毕业的？只要你背就能背下来！ 也许你该问了，背这个有什么用？有，当然有。因为你在和客户洽谈的时候，你在向客户推销你的产品时你对产品的了解程度，直接影响着你的销售话语和自信。你连自己的产品都不了解，怎么可能会很熟练的向客户介绍和表述你们公司和产品呢，客户问你个参数你都不能解释清楚还需要去查阅，这会大大降低客户对你的认同感，自然也就降低了对产品的认同感，直接的就影响了成单率。 另外，你产品都不了解，在洽谈的时候你的自信心也会不足，因为你不清楚，所以你知道自己阐述不好，你就担心客户会问什么，问到你不清楚的，所以你心虚啊！而客户要真的问你一个你不清楚的，你就更加不自在了，说话就开始吞吞吐吐，这样就更加着急了，那么你的自信心就更受影响，直接影响你的业务洽谈过程。 2007 年我在给中关村一家做 IT 产品批发的公司设计 CRM 系统的时候，我发现一个沧州的小女孩，她在和客户通电话的时候，只是非常流畅的介绍着客户咨询的产品的参数属性。大家都知道，IT 产品的种类很多，而每款产品参数也都好多内容，而其他的业务员每次客户询问都要客户稍等，然后在电子表格中查询，或者扯着嗓子问其他同事某某产品多少钱。 注意到这件事情之后，我便问公司的负责人，这个小丫头的业绩应该不错吧。该公司的经理回答果然和我猜测一样，这个小女孩才来公司四十多天，但是前半个月业绩很不好，几乎不打电话，都想月底不叫她来了。可是没想到，下半个月业务突飞猛进，这个月更夸张，公司三十多业务员，她杀进了前五名，新客户增量第一，其他业务员手里还有很多老客户都被她比下去了，你说奇怪不？ 我当时很惊讶，我说你不知道什么原因么？这家公司负责人告诉我他并不知道。我说因为这个小女孩很聪明，她开始的半个月一直在看着别人如何工作，同时背下来了公司所有的产品参数，不信你叫进来问一下。 这个负责人随后把这个员工叫进来，问她前半个月做什么了，果然和我说所的一样，小女孩一直在背产品参数，她说她刚来的两天打电话，可是被客户问得一愣一愣的说不清楚，于是她决定先背产品参数。 后来我知道我走一个月后这个小女孩被提升为了销售部副总。 而在我以后得职业生涯中，我也都是要求我的下属第一件事情就是熟记公司的业务或者产品，我会每半个月考核一次，做卷子，来强制一些比较懒散的人，如果连续三次分数都低于 70 我就辞退了。 第二、勤奋 这算是一个老生常谈的话题了吧，犹豫了下还是讲讲吧。很多人都知道百度，也基本上都在用百度（不用也没办法，谷歌用不了，叹息一声），在百度上我们搜索的时候前几名基本都是竞价排名的广告，大家知道这些竞价广告的业务员们每天多少工作量么？ 我一个朋友，07 年-11 年在百度工作，其中后两年是个小经理，我们经常聊到他们的工作。在百度每个业务员当时需要每天打一百个有效电话，注意是有效电话。什么是有效电话？每个电话通话一分钟以上，并在一分钟之内向客户介绍产品。 你可能觉得这个不难啊，问题是你想过么，基本上很多人接了电话一看是广告或者一听是百度直接就挂了，好一些的会说不好意思我现在不需要，不厚道的张口骂一句就挂了。 最难的事情是，百度不会给你电话号码，这些电话需要你自己通过网络和各种方法找来，一百个有效电话实际上可能要打几百个电话，你想想每天从网上或者其他方法查询来几百个不重复的电话，并一个个打过去，这个工作量大不大？ 你要不服，那你明天开始看看查几百个电话试试看需要多久就知道了，而且他们的 CRM 会记录你之前打过的电话，只要被打过的电话就不计算在内了。所以百度的业务人员都很勤奋，也就是这些勤奋的人在获得自己丰厚的工资之后也成就了百度。 2013 年我在给一家贸易公司做培训的时候，他们的淘宝店长和我谈他负责淘宝店的经历，说每天早上八点多就坐在电脑前了，而一般的淘宝店都是九点之后大部分是十点才有客服，而晚上十点一般就没人了，但是他每天晚上都是到一点多。就是每天早上和晚上比别人多付出了几个小时，但是这几个小时使他的订单比别人多了很多，而淘宝的规则是看销量的数量来综合排名，他的淘宝店也就很快的排到了前面，最终稳居搜索排名的前三名持续了一年多。 勤能补拙是良训。我们可以发现，任何一个成功的人，他在开始之初，都是比其他人要勤奋很多。上天最公平的地方就是给我们每个人都是一天 24 小时，而有的人每天用 8 个小时来工作，有的人用 16 个小时或者更多，这就是成功的人之所以成功的地方之一。 作为新人，我们更要积极勤快的去挖掘资源，洽谈客户，一分耕耘一分收获，慢慢你会发现你的客户量比别人多了起来。 第三、谈话技巧 我们熟记了产品参数和公司业务，也比较勤奋的挖掘来了客户，那么为什么有的人成单率高，有的人成单率低呢？这里抛开命运之外，还有就是洽谈技巧，也可以叫做话术。这一点我今天先简单的讲一下，因为这个内容太多了，不同行业，不同场景，等等。 我会开一门课程，“如何做一名优秀的销售”，其中会着重的讲到话术，因为销售本身就是如何把东西卖出去，洽谈技巧是最重要的，占的内容比较多，感兴趣的读者可以关注下我。 在我们洽谈的时候，我们要着重的注意自己的语气语调，一定要礼貌用语，礼多人不怪。在介绍产品的时候要边介绍边判断客户对什么内容感兴趣，要着重的介绍客户感兴趣的内容。 同时一定要讲普通话，不然别人听不懂你讲的是什么内容，是很难成单的，甚至直接就挂电话了。我曾经接到一个业务员电话，向我推销一套软件，说真的，我还真想买，可是他说话口音很重，我根本听不明白，像是贵州那边的口音。我一再强调我听不太好他的口音，希望他说普通话，我能感觉到他的尴尬，也能感觉到他在尽力调整，可是很遗憾，最终我无奈的挂了电话。如果他说的是普通话，那天我就买了这套软件了。 请不要觉得是我矫情，如果你遇到的业务人员在和你洽谈的时候你几乎都听不懂，你问他什么他也说不太清楚，无论是电话销售还是面销，我想你也很难继续下去。所以作为业务人员，你一定要说普通话。 第四、回访 现在一般中大型公司，都有电话回访的制度，但是无论你所在的工作环境有没有要求你回访，你都要每天拿出一些时间来回访一些客户。这些被回访的对象包括没有成单的但是有意向的，以及已经成单的。 意向客户不用说了，虽然没有成单，但是他是我们将要成单的对象啊，很多时候客户说考虑一下，他是真的在考虑，当然也有敷衍的。所以你的电话回访会极大地增加你的成单率，在回访的过程中你能更好地知道，他在犹豫什么并及时的解答，很多时候就是在你回访这一两次的情况下，单就成了！ 老客户回访也是很重要的，因为他已经购买过我们的产品或者使用了我们的服务，说明他对我们是认可的。当然不可能所有老客户都会继续购买你的产品，但是建立在曾经的信任的基础之上的再次成单率还是很高的。 所以要偶尔的回访老客户，问下他使用感受，有什么问题或者意见等等，并在不经意间询问再次购买的意向等等。特别是在节假日的时候，更要提前发一些短信消息之类的。来加深你在客户心中的印象。 说个我自己的事情，很多人都知道百草味吧，一个不错的干果品牌，其实我是偶尔的买一下，比较喜欢他们的碧根果。而我所购买的那家淘宝店，每周日肯定会给我发送一条短信，问候下，并推荐下他们的产品，开始我并不怎么买，一两个月买那么一次就不错了，但是现在我几乎一两周就买一次，而且每次都是他们家。淘宝上很多家卖这个的，也有比这家便宜的，但是我都是在这家买，我觉得他们家够重视客户。 第五、临场控制 这一点针对面销，电话销售意义不大。当面对面销售的时候，或者和客户见面的时候，这个见面后的场景你如何控制呢？场景的轻松还是严肃，紧张还是尴尬，你的行为举止是大方自然还是扭扭捏捏，言语吞吞吐吐还是流畅自如，穿着不需要光鲜亮丽，但是需要干干净净不能邋里邋遢，这些都影响着你的成单率。 一个好的业务员，从和客户见面的握手打招呼，到产品或者业务的介绍，整个洽谈的过程都很轻松自如，语言专业自然又不失诙谐，整个过程和进度都在自己的掌控之中，这种洽谈的成单率可以到 80% 以上。 在 2014 年到 2015 年期间，我在一家公司做高管，负责 APP 大项目，这种订单都是 30W 以上的订单，我刚上任的时候发现很多时候业务员好不容易把客户约到了公司，最后和客户见面洽谈的时候紧张，在会议室中一边演示 PPT 一边和客户沟通的情况下控制的很不好，说话断断续续的，或者都是照着 PPT 在念内容，客户的问题也解释不清楚，最后客户丢了。 于是我重新整顿业务部门，要求所有业务人员，必须熟悉了解所有的产品模块、PPT 内容，特别产品模块，如会员系统、订单系统、新闻系统等等，各模块的功能必须倒背如流，PPT 基本做到不看都知道上面是什么，而不是每次都看着 PPT 念给客户听。 同时要求背话术，不停的场景模拟，来练习业务的洽谈。开始他们不以为然，于是我亲自接待洽谈了五个订单，成单率 100%，让他们惊叹不已，甚至想以后她们就负责拉客户来公司我来洽谈。 最后她们都按照我的要求每天练习场景演练、话术，最后都能做到见到客户在洽谈的时候控制自如，临场发挥得非常好，成单率也高了很多。 写在最后： 本人 2005 年来北京到现在已经 11 个年头了，在这 11 个寒暑中也走过很多弯路，但是比较庆幸我都仅用最短的时间修正调整过来啦。从开始的在中关村太平洋大厦一个柜台一个柜台的发名片成长到现在，基本都在和业务打交道，哪怕成为公司一把手，也会同时兼顾大客户。分享给大家的都是我的经验，以上几点新人只要你认真落实了，肯定可以成为一名优秀的销售。 下次我将发布一些关于话术的内容，希望大家感兴趣。如果您觉得我的分享对您有帮助，希望您关注下，评论下，谢谢！ 文章来源：简书